Catalogue : les bases d’une fiche article ou prestation qui évite les malentendus

Un catalogue n’est pas une vitrine. C’est un outil de travail. Sa vraie mesure de qualité est simple : après avoir vu la fiche, combien de questions le client doit-il encore poser avant de décider ?

Les six éléments d’une fiche utile

1. Un nom que le client reconnaît. Pas votre référence interne, pas un code. Le mot qu’il emploie lui-même.
2. Une photo qui montre l’objet réel, pas une image trouvée en ligne. Fond neutre, lumière du jour, l’objet entier dans le cadre.
3. Un prix, ou une raison claire s’il n’y en a pas. « Prix sur demande » est acceptable ; l’absence de toute indication ne l’est pas.
4. L’unité de vente. Par pièce, par lot, par carton, par mètre, par heure. C’est la première source de malentendu.
5. Ce qui est inclus, et surtout ce qui ne l’est pas. La pose, la livraison, les pièces, la garantie.
6. La disponibilité, en termes honnêtes : disponible, sur commande, ou délai indicatif.

Articles et prestations ne se décrivent pas pareil

Pour un article, le client veut savoir ce qu’il reçoit : taille, couleur, matière, quantité, état. Pour une prestation, il veut savoir ce qui va se passer : ce que vous faites, combien de temps, ce dont vous avez besoin de sa part, et à quel moment le prix devient certain.

L’erreur fréquente sur une prestation est d’annoncer un prix unique alors que le travail réel dépend d’un diagnostic. Il vaut mieux annoncer clairement les deux temps : le coût du diagnostic, puis un devis pour la réparation.

Prix de détail et prix de gros

Si vous vendez à des particuliers et à des revendeurs, votre fiche doit dire à partir de quelle quantité le prix change. Une règle écrite — « prix de gros à partir de cinq pièces » — vous fait gagner du temps à chaque conversation et évite qu’un employé donne un prix que vous n’auriez pas donné.

Si vous n’avez pas de règle et que tout se négocie au cas par cas, c’est une information en soi. Autant l’assumer et écrire « prix selon quantité, nous consulter » plutôt que d’afficher un prix que vous ne pratiquez jamais.

Combien d’articles au départ

Moins que vous ne pensez. Dix fiches justes valent mieux que quatre-vingts fiches approximatives, parce qu’une fiche fausse coûte plus cher qu’une fiche absente : elle engage une conversation qui finira mal.

Commencez par ce que vous vendez le plus souvent, ou par ce qui génère le plus de questions répétitives. Ce sont ces fiches-là qui vous rendront du temps immédiatement.